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促销五大技巧

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对于促销，我的理解是：成功的促销大多不是因为规划设计得好，而是因为过程执行得好，几年前，当我还是一个业务主管的时候，我就深深地体会到了这一点。

时间要找准

某杀虫水公司为处理一批改换包装的老产品，设计了一个与新包装捆绑在一起的买一赠一活动（定价已考虑了老包装产品的成本）。6月下旬第一批货上架后就发现不对，几个星期下来销量竟没怎么提高。公司紧急研究对策，发现原来消费者担心这两大瓶（买一赠一）杀虫水一年用不完，所以宁可选择单瓶装的产品。于是公司马上下令回收了买一赠一的包装，并随同剩余老产品以较低的价格卖给了偏远省市农村市场的批发客户。虽然这样做也造成了当地传统渠道在一段时间内的价格混乱，但第二年总算可以轻装上阵了。点评：从上面的例子我们可以看出时间对促销计划的重要。如果厂方是在5月甚至更早一点推出这个促销应该是很会成功的。

地方要选对

四川某酱菜厂有一个拳头产品W，在当地非常畅销。为了扩大销量，他们开始动起了浙江市场的脑筋。在一番市场调查后他们了解到在浙江已有四川的同类产品，而且销量还是不错的。通过当地办事处对千余名消费者的调查也发现能按受辛辣食品的消费者比原先有较大增长。于是W产品开始大举进攻浙江市场。他们花了很多钱在小包装、免费赠品和通路的折让上。但仅风光了3个月后，W产品开始走下坡，销量萎缩到只有原来的二分之一。厂家有些着急了，通过多方了解，发现竞品在终端上加大投入，并且开始出“加量不加价”的促销包装。于是W厂家也搞了一个“一大一小”的赠品装。但几个月拼下来，销量依旧没有大的起色。最近我碰到了在该公司工作的朋友，问起W产品的近况，他告诉我现在做得还真不错，已经把竞品打了下去。我好奇地问他用了什么促销高招。他笑着说还好没去搞什么促销高招。原来，他们新来的市场部经理是一个宁波人，他的一句话提醒了公司老板：“我的妈，这东西这么辣，怎么吃啊！” 点评：一般来讲，了解你的市场特性、了解你的消费者需求也许就是促销高招的第一招。

对象要搞清

某儿童玩具厂家为在暑期加大一种智力玩具的销量，煞费苦心地在产品上捆绑了一种时下在小学生中非常流行的飞镖玩具，以期博得他们的青睐。但结果令他们非常失望：销售额还不如上一个月。后来他们通过调查才发现原来有许多家长认为这种飞镖玩具容易对儿童带来伤害。点评：这个促销失败的原因是忽略了消费决策者的作用。买玩具的是儿童，但掏钱的毕竟还是家长。当然了，它的赠品本身也是不合适的。